Was früher ein letzter Ausweg für schwächelnde Vertriebsmitarbeiter war, passiert auf dem heutigen wettbewerbsintensiven Markt allzu oft: Konkurrenten stellen die Leistungsfähigkeit ihrer Produkte offensichtlich falsch dar oder, was noch schlimmer ist, machen falsche Kommentare zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen.

Was zu tun

Was tun Sie also, wenn Ihre Konkurrenz die Wahrheit verzerrt und Ihr Kunde scheinbar auf den Pitch hereinfällt?Die schlechteste Reaktion wäre, sich auf einen direkten Kampf einzulassen.

Das sind die besten Antworten:

• Hören Sie aufmerksam zu, wenn Kunden Ihnen von Informationen erzählen, die sie von einem Konkurrenten erfahren haben.Widerstehen Sie einer sofortigen Antwort.Gehen Sie nicht davon aus, dass der Kunde alles glaubt, was ein Wettbewerber sagt.Einige Kunden erwarten möglicherweise Ihre Reaktion.Andere suchen möglicherweise nach einem Verhandlungsvorteil.
• Nehmen Sie die Hauptstraße.Wenn Ihre Konkurrenz Ihre Worte verdrehen und Ihre Fähigkeiten falsch darstellen muss, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen, ist das ein sicheres Zeichen dafür, dass Sie etwas richtig machen.In dem Moment, in dem Sie anfangen, den Konkurrenten schlecht zu reden, beginnen Sie, sich mit ihm und seinem unethischen Verhalten in Verbindung zu setzen.Hören Sie aufmerksam zu, wenn ein Mitbewerber falsche Behauptungen vorbringt, und gehen Sie dann vor Ihren Kunden ausführlich und professionell darauf ein.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken.Seien Sie immer bereit, die Frage zu beantworten: „Warum sollten wir bei Ihnen und nicht bei allen anderen kaufen?“Wenn Sie in Ihrer Antwort glasklar sein können, müssen Sie sich keine Sorgen über Verleumdungen seitens unethischer Konkurrenten machen.Sobald Ihre Kunden Ihre einzigartigen Stärken und Fähigkeiten verstehen, werden sie in der Regel nicht mehr von der Konkurrenz beeinflusst.
• Verlagern Sie das Gespräch auf die Erfahrung, die der Kunde mit Ihnen gemacht hat.Ermutigen Sie ihn oder sie, sich die bisherige Erfolgsbilanz genau anzusehen.Wenn Sie mit einem Interessenten sprechen, erzählen Sie ihm von Ihren Erfolgen bei der erfolgreichen Zusammenarbeit mit anderen Kunden und der Umsetzung von Lösungen.Versuchen Sie, Beispiele für wichtige Hindernisse zu nennen, von denen potenzielle Kunden nicht erwartet hatten, dass Sie sie für sie lösen könnten.
• Geben Sie nicht auf, auch wenn Sie den Kunden verlieren.Manchmal macht man die Dinge richtig und der Kunde entscheidet sich trotzdem für den Konkurrenten.Denken Sie nicht, dass Sie ihn oder sie für immer verloren haben, insbesondere wenn der Kunde gegangen ist, weil der Konkurrent nicht ganz ehrlich war.Kunden werden im Laufe der Zeit feststellen, dass sie einen Fehler gemacht haben.Geben Sie ihnen nicht das Gefühl, sie müssten mit eingezogenem Schwanz zurückkommen.Bleiben Sie weiterhin in Kontakt, dann wird Ihnen der Übergang viel leichter fallen.

Quelle: Angepasst aus dem Internet