Wenn es den Menschen an Beharrlichkeit mangelt, nehmen sie Ablehnung persönlich.Sie zögern, einem anderen potenziellen Kunden gegenüberzutreten, weil der Schmerz einer möglichen Ablehnung zu groß ist, um das Risiko einzugehen.

Die Ablehnung hinter sich lassen

Verkäufer mit Beharrlichkeit haben die Fähigkeit, die Ablehnung hinter sich zu lassen und von dort aus weiterzumachen.

Hier sind vier Haupthindernisse für die Beharrlichkeit und Tipps zu deren Überwindung:

1. Planungsrückgang

Der Verlust der Beharrlichkeit kann in der Regel auf schlechte Planung oder falsche Zielsetzung zurückgeführt werden.Ziele sind so groß und weitreichend, dass Verkäufer dazu neigen, vom Weg abzukommen und das Vertrauen in ihre Fähigkeit zu verlieren, sie zu erreichen.

Lösungen: Ziele neu bewerten und aufschlüsseln, um kurzfristige Belohnungen und ein Erfolgserlebnis zu schaffen.Fragen:

• Sind die Ziele konkret und sagen genau, was wann erwartet wird?
• Sind Ziele realistisch und erreichbar?Die besten Ziele erfordern Anstrengung, sind aber erreichbar.
• Haben die Ziele Startpunkte, Endpunkte und feste Dauern?Ziele ohne Deadlines werden selten erreicht.

2. Nicht auf die sich ändernden Bedürfnisse potenzieller Kunden hörends

Sie lassen nicht zu, dass potenzielle Kunden den Großteil des Gesprächs übernehmen, oder erfahren nicht genug über ihre Konkurrenz.

Lösungen:

• Stellen Sie Fragen, die sich auf das beziehen, was der Interessent sagt.
• Bestätigen Sie, was der Interessent gesagt hat, bevor Sie die Gesprächsrichtung ändern.
• Wiederholen Sie in eigenen Worten, was der Interessent gesagt hat, um sicherzustellen, dass er verstanden wird.

3. Mangelnde Fürsorge

Wenn das Maß an Fürsorge nachlässt, stellt sich in der Regel Selbstgefälligkeit ein, die die Beharrlichkeit untergräbt.

Lösungen:

• Verdienen Sie sich das Recht des Kunden, Geschäfte zu machen, und gehen Sie nicht einfach davon aus.
• Stellen Sie sicher, dass Präsentationen kundenzentriert sind.
• Wissen Sie, was Kunden erwarten, und arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um diese Erwartungen zu übertreffen.

4. Burnout

Burnout kann aus Wiederholungen, Langeweile, mangelnder Herausforderung oder einer Kombination aus allen dreien resultieren.

Lösungen?Verkäufer sollten Folgendes verstehen:

• Es ist viel wahrscheinlicher, dass sie von einem Interessenten abgelehnt werden, als dass er sie akzeptiert.
• Sie sollten versuchen, Ablehnung nicht als persönliche Beleidigung, sondern als Teil des Lebens eines Verkäufers zu akzeptieren.
• Sie müssen die Beharrlichkeit haben, sich von der Ablehnung zu erholen.

Begeisterung und Ausdauer

Begeisterung ist die Basis für Beharrlichkeit.Es ist die unbezahlbare Zutat bei jedem Verkauf, denn es schafft Mut und korrigiert schlechte Einstellungen.Damit Verkäufer begeistert reagieren, müssen sie Begeisterung für ihre Produkte und Dienstleistungen zeigen.

Sie müssen glauben, was sie sagen.Sie müssen Vertrauen in ihr Unternehmen, ihre Branche und ihre Fähigkeit haben, ihren Kunden zu helfen.

Die beiden Hauptzutaten für Begeisterung sind die Faszination für ein Ideal und die tiefe Überzeugung, dass dieses erreicht werden kann.

Vier Planungsgrundlagen

Hier sind vier Tipps, die die Begeisterung steigern können:

1. Üben Sie Präsentationen.Sammeln Sie alle Informationen, die während der Präsentation auftauchen könnten.
2. Lösungen verkaufen.Interessenten sind vor allem daran interessiert, was das Produkt oder die Dienstleistung für sie tun kann.
3. Seien Sie reaktionsschnell.Das Feedback des Interessenten schafft Vertrauen, das zu erhöhter Beharrlichkeit führt.
4. Verstehen Sie, dass Kunden den Unterschied zwischen Verkäufern, die die Dinge durchziehen, und solchen, die engagiert, enthusiastisch und beharrlich sind, kennen.

Persönliche Begeisterung

Verkäufer zeigen potenziellen Kunden ihre Begeisterung auf drei Arten:

1. Persönliche Präsenz zeigt sich in der Art und Weise, wie man sich verhält und wie man spricht.
2. Persönliche Stärke zeigt sich in ihrer Fähigkeit, Dinge zu erledigen oder positive Dinge für ihre Kunden und ihr Unternehmen zu bewirken.
3. Leidenschaft, die sich in ihrem starken Glauben an das Produkt, den Service und sich selbst ihres Unternehmens zeigt.

Beharrlichkeit in der Planungsphase

Untersuchungen zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter, die am meisten planen, beharrlicher sind als diejenigen, die dies nicht tun.Die besten Planer stellen Fragen in vier Schlüsselbereichen:

1. Warum kaufen Sie unser Produkt oder unsere Dienstleistung?
2. Wie könnten wir es verbessern?
3. Wo nutzen Sie unser Produkt oder unsere Dienstleistung?Wie?
4. Wie hilft Ihnen unser Produkt oder unsere Dienstleistung?

Quelle: Angepasst aus dem Internet