Verkaufen ähnelt in vielerlei Hinsicht dem Glücksspiel.Erfolg im Geschäfts- und Glücksspielbereich erfordert gute Informationen, starke Nerven, Geduld und die Fähigkeit, einen kühlen Kopf zu bewahren.

Das Spiel des Interessenten verstehen

Bevor Sie sich mit potenziellen Kunden zusammensetzen, versuchen Sie herauszufinden, welches Spiel der Kunde spielen möchte.Sie können keine Verhandlungsstrategie entwickeln, solange Sie nicht genau wissen, was der Kunde von dem Spiel erwartet.Verstehen Sie die Taktiken, mit denen Sie dazu gebracht werden sollen, Dinge zu tun, die nicht im besten Interesse Ihres Unternehmens sind, und wenden Sie Taktiken an, die das Beste für Ihr Unternehmen bewirken.

Vermeiden Sie Panikpreise

Panikpreise betätigen den Preisnachlasshebel zu oft, zu stark und ohne über Alternativen nachzudenken.Käufer werden von Unsicherheit und Verzweiflung angezogen wie Haie von Blut im Wasser.Das erste, was Sie tun müssen, ist, mit Ihrer Verzweiflung umzugehen.

Auch wenn keine Verzweiflung vorhanden ist, haben viele Käufer herausgefunden, wie sie es schaffen können.Der einfachste Trick besteht darin, einen Kauf hinauszuzögern.Je länger sie warten können, desto verzweifelter werden die Verkäufer.Diese Art von Verzweiflung macht Verkäufer zu schlechten Verhandlungspartnern, weil sie zu sehr darauf bedacht sind, ein Geschäft abzuschließen, und bereit sind, Zugeständnisse zu machen, um den Auftrag zu erhalten.

Vier Arten von Kunden

Die größte Herausforderung, vor der Unternehmen heute stehen, besteht darin, mit den margenschädigenden Spielen einiger Kunden umzugehen, um zusätzliche Rabatte zu erhalten.Jeder Kundentyp erfordert einen anderen Verkaufsansatz.

Die vier Hauptkundentypen sind:

1. Preiskäufer.Diese Kunden möchten Produkte und Dienstleistungen nur zum niedrigstmöglichen Preis kaufen.Ihnen geht es weniger um Werte, Differenzierung oder Beziehungen.
2. Beziehungskäufer.Diese Kunden möchten ihren Lieferanten vertrauen und verlässliche Beziehungen zu ihnen pflegen und erwarten von den Lieferanten, dass sie sich gut um sie kümmern.
3. Wertkäufer.Diese Kunden verstehen den Wert und möchten, dass Lieferanten in ihren Beziehungen den größtmöglichen Mehrwert bieten können.
4. Käufer von Pokerspielern.Hierbei handelt es sich um Beziehungs- oder Wertkäufer, die gelernt haben, dass sie, wenn sie sich wie Preiskäufer verhalten, einen hohen Wert zu niedrigen Preisen erzielen können.

Angepasst aus dem Internet