Unabhängig davon, wie komplex Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind, achten Kunden auf vier Dinge, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Sie sind:

• Ein Produkt
• eine Lösung
• ein würdiger Geschäftspartner und
• jemand, dem sie vertrauen können.

Sie suchen Verkäufer, die ihre Probleme verstehen und wertschätzen und wertvolles Fachwissen einbringen.

Vertrauensbasierter Verkauf

Beim vertrauensbasierten Verkaufen müssen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden aufbauen, indem Sie sich auf deren Bedürfnisse und nicht auf Ihre eigenen konzentrieren.Es geht darum, Beziehungen aufzubauen und nicht nur Verkäufe zu tätigen.Beim vertrauensbasierten Verkauf ist die Beziehung der Kunde.

Besser für beide

Wenn Vertrauen vorhanden ist, ist es weniger wahrscheinlich, dass Kunden nach anderen Anbietern suchen oder Ihre Preisgestaltung in Frage stellen.Sie nehmen Ihre Anrufe entgegen und geben Informationen weiter.Wenn es an Vertrauen mangelt, sind die meisten Transaktionen mit Feilschen, Vertragsstreitigkeiten, Prüfungen, Manövern und endlosen Überprüfungen verbunden.Verkäufer, die vertrauensbasiertes Verkaufen praktizieren, konzentrieren sich auf ihre Kunden, bauen langfristige Beziehungen auf, arbeiten zusammen und sind im Umgang offen und offen.

Vier entscheidende Komponenten

Vertrauen besteht aus vier entscheidenden Komponenten:

1. Kundenorientierung.Seien Sie aufgeschlossen, aufmerksam und bereit, die Sorgen, Zweifel und Ziele Ihrer Kunden zu Ihrer Priorität zu machen.Lassen Sie Kunden ihre Situation mit eigenen Worten beschreiben.Stellen Sie Fragen, wenn Sie Klärungsbedarf haben.
2. Zusammenarbeit.Teilen Sie Informationen offen mit Kunden, agieren Sie als Team und bemühen Sie sich, ihre Interessen zu berücksichtigen.Wenn Sie und Ihre Kunden gemeinsam ein Angebot verfassen und im Vorfeld Preise, Gebühren, Tarife und Rabatte besprechen, gehen Sie eine aufrichtige Zusammenarbeit vor und geben zu, dass Sie nicht jede Antwort kennen.
3. Langfristige Sicht.Es ist eine gute Idee, im Vorfeld Ihrer Kundenbeziehungen eine langfristige Perspektive einzunehmen.Denken Sie daran, dass Ihre Karriere nicht auf einem einzigen Verkauf basiert.Konzentrieren Sie sich darauf, kreativ genug zu sein, um langfristig zu Win-Win-Geschäften zu gelangen.Bauen Sie eine langfristige Beziehung auf, anstatt nur einen Deal abzuschließen.
4. Transparenz.Geheimnisse sind der Feind des Vertrauens.Seien Sie transparent und geben Sie Ihren Kunden Einblicke in Ihre Beweggründe.Laden Sie Ihre Kunden in Ihr Unternehmen und Ihre Gedanken ein und beantworten Sie Fragen ehrlich und direkt.

Verhandeln aus Vertrauen

Verhandlungen, die in einem vertrauensvollen Umfeld mit einer langfristigen Perspektive stattfinden, unterscheiden sich deutlich von Verhandlungen, die sich auf den „Gewinn“ einer einzelnen Transaktion konzentrieren.Bei vertrauensbasierten Verhandlungen geht es darum, die Kunden-Verkäufer-Beziehung zu unterstützen, Informationen auszutauschen und die Transaktion zu visualisieren, die in der Zukunft viele Male stattfinden wird.Das bedeutet, Ihren Verhandlungspartner niemals in die Irre zu führen und eine klar definierte Preispolitik zu haben.

Neun Einstellungen, die Vertrauen blockieren

Hier sind neun Einstellungen, die Vertrauen blockieren:

• Angst vor Vertrauen haben.
• Der Glaube daran, dass Kunden meinen, was sie sagen.
• Ich bin versucht zu sagen: „Vertrau mir.“
• Ich glaube, man muss brillant aussehen.
• Wir glauben, dass sich eine großartige Erfolgsbilanz von selbst verkauft.
• Vertrauen in Prozessen und Anreizen sehen.
• Ich glaube, dass Leads rar sind.
• Ich glaube, das System lässt mich nicht zu.
• Es mangelt an Leidenschaft.

Fünf Schritte zur Vertrauensbildung

Hier sind fünf Schritte, die Ihnen helfen können, Vertrauen aufzubauen:

1. Verstehen Sie den Wert Ihres Kunden.Wenn Kunden Ihnen vertrauen, werden sie Ihnen ihre Bedürfnisse und Erwartungen mitteilen.Wenn Sie sie dazu bringen können, über ihre Wünsche zu sprechen, hören sie sich möglicherweise Ihre Lösung an.
2. Hören.Verkäufer, die mehr zuhören als reden, bauen eher Vertrauen bei ihren Kunden auf.Es ist eine gute Idee, Fragen zu stellen und dann ruhig zu bleiben und den Kunden ihren gesamten Standpunkt darlegen zu lassen, bevor sie etwas sagen.Wiederholen Sie das Gehörte, um die Richtigkeit zu bestätigen und Missverständnisse zu vermeiden.
3. Rahmen.Entwickeln Sie mit Ihren Kunden eine Problemstellung.Verkäufer, die auf Vertrauen basieren, wissen, dass Probleme niemals verschwinden.Sie versuchen, Experten für das Antizipieren, Verstehen und Lösen von Kundenproblemen zu werden.
4. Vorstellen.Stellen Sie sich eine Zukunft vor, in der Sie Kundenprobleme lösen und langfristige Beziehungen aufbauen.Der Schlüssel zur Kundentreue liegt nicht nur darin, was Sie liefern, sondern auch darin, wie Sie Dienstleistungen erbringen und unterstützen.Ein Fehler Ihrerseits – ein gebrochenes Versprechen, eine falsche Behauptung oder ein Vertrauensbruch – kann jede Hoffnung auf eine langfristige Beziehung zerstören.
5. Seien Sie bereit, Maßnahmen zu ergreifen.Auf Vertrauen basierende Verkäufer sind bereit, Maßnahmen zu ergreifen.Sie konzentrieren sich auf das, was sie erreichen wollen, legen Prioritäten fest und wissen, was sie tun müssen, um weiter voranzukommen.Ihre Pläne sind flexibel genug, um das Unerwartete zu berücksichtigen, aber sie haben immer ein bestimmtes Ziel vor Augen.Ziele geben ihnen einen Sinn und ermöglichen es ihnen, voller Energie zu bleiben, denn sie wissen, dass ohne Anstrengung nie etwas Wertvolles erreicht wird.

Quelle: Angepasst aus dem Internet