Hier sind fünf der häufigsten Emotionen, die die Kaufentscheidung potenzieller Kunden beeinflussen, zusammen mit einigen kreativen Möglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter, diese bei der Neukundengewinnung zu nutzen:

1. Akzeptanz

Interessenten sind ständig auf der Suche nach neuen Möglichkeiten, ihr Ansehen innerhalb einer Organisation (oder Branche) zu verbessern.Verkäufer, die nachweisen können, wie ihre Produkte und Dienstleistungen dem Interessenten dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen (z. B. indem sie dem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen), positionieren sich als Fürsprecher, die darauf abzielen, das Ansehen des Käufers innerhalb des Unternehmens zu verbessern.Vor diesem Hintergrund kann es hilfreich sein, einfach jeden Interessenten zu befragen und Ihre wichtigsten Verkaufsargumente entsprechend anzupassen.

2. Validierung

Kunden möchten das Gefühl haben, dass ihr Input wertvoll ist, und tendieren im Allgemeinen zu Verkäufern, die sie in dieser Hinsicht beruhigen können.Vor diesem Hintergrund kann es für Vertriebsmitarbeiter hilfreich sein, diese drei Schritte zu befolgen, wenn sie auf häufige Einwände oder Standardmeinungsverschiedenheiten reagieren:

• Fühlen Sie sich in den Interessenten hinein, indem Sie ihm erklären, dass er oder sie Ihnen einen neuen Blickwinkel eröffnet hat, aus dem Sie das Problem betrachten können.
• Versöhnen Sie sich, indem Sie zustimmen, dass die Perspektive des Interessenten zielgerichtet ist.
• Bestätigen Sie den Standpunkt des potenziellen Kunden, indem Sie Ihr Wertversprechen auf der Grundlage seines Feedbacks neu formulieren.

3. Bequemlichkeit

Je bequemer ein Verkäufer auf dem heutigen wettbewerbsintensiven Markt einem Interessenten die Geschäftsabwicklung ermöglichen kann, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Interessent nicht nur eine Transaktion vorantreibt, sondern auch später weiterhin Geschäfte tätigt.Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter legen Wert darauf, den Kaufprozess jedes Interessenten frühzeitig zu verstehen und mit dem Interessenten zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass jeder Schritt auf die geäußerten Bedürfnisse des Unternehmens sowie auf die persönlichen Vorlieben des Käufers zugeschnitten ist.

4. Kontrolle

Die Mehrheit der Käufer wird hinsichtlich der Möglichkeit einer Geschäftsabwicklung optimistischer, wenn sie das Gefühl haben, derjenige zu sein, der den Prozess kontrolliert.In diesem Sinne kann es hilfreich sein, ein gewisses Maß an Kontrolle abzugeben und es dem Interessenten zu ermöglichen, einen Zeitplan für den Verkauf festzulegen und festzulegen, wie und wann Sie beide sich treffen, um die einzelnen Schritte zu besprechen.Dies ist eine ideale Möglichkeit, dem Käufer mitzuteilen, dass Sie beide einer Meinung sind, und ihn gleichzeitig darüber zu beruhigen, dass das Risiko besteht, zu einer unklugen Kaufentscheidung gedrängt zu werden.

5. Zugehörigkeitsgefühl

Einer der überzeugendsten Gründe für einen Interessenten, eine Geschäftstätigkeit in Betracht zu ziehen, ist die Vorstellung, dass mehrere Top-Konkurrenten von einem Produkt oder einer Dienstleistung profitieren, die er oder sie nicht nutzt.Erfahrungsberichte von bekannten Namen in der Region oder Branche sind in dieser Hinsicht eine enorme Ressource, insbesondere solche, die aufzeigen, wie Ihr Service einem Top-Konkurrenten zum Erfolg verholfen hat.In manchen Fällen kann Ihre Lösung Interessenten einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.In anderen Fällen könnte es dem Interessenten ermöglichen, sich mit den Branchenriesen zu messen.

Quelle: Angepasst aus dem Internet