Haben Sie schon einmal ein Sandwich bestellt, weil Ihr Freund oder Ehepartner es getan hat, und es hat sich einfach gut angehört?Diese einfache Handlung könnte die beste Lektion sein, die Sie jemals darüber gelernt haben, warum Kunden kaufen – und wie Sie sie dazu bringen können, mehr zu kaufen.

Unternehmen investieren Geld und Ressourcen in Umfragen, sammeln Daten und analysieren diese.Sie messen jeden Berührungspunkt und fragen Kunden nach fast jeder Transaktion, was sie denken.

Dennoch übersehen die meisten Unternehmen den wichtigsten Einfluss auf die Kaufentscheidung eines Kunden: die Beobachtung, was andere Kunden tatsächlich tun.

Wir sprechen schon lange darüber, welchen Einfluss Mundpropaganda, Bewertungen und soziale Medien auf Kunden und ihre Entscheidungen haben.Aber zu sehen, wie andere Menschen – Fremde und Freunde gleichermaßen – ein Produkt nutzen und mögen, hat einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung.

Anschauen, dann kaufen

Forscher der Harvard Business Review sind auf diese Erkenntnis gestoßen: Kunden beobachten üblicherweise andere Kunden, bevor sie Kaufentscheidungen treffen.Was sie sehen, ist äußerst wichtig für die Gestaltung ihrer Sicht auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen.Tatsächlich hat die „Peer-Beobachtung“ einen ebenso großen Einfluss auf die Entscheidungen der Kunden wie die Werbung der Unternehmen – die natürlich viel mehr kostet.

Warum sind Kunden so anfällig für den Einfluss von Kollegen?Einige Forscher sagen, das liegt daran, dass wir faul sind.Bei so vielen Entscheidungen, die jeden Tag getroffen werden müssen, kann man leicht davon ausgehen, dass es gut genug ist, wenn andere Menschen ein Produkt verwenden.Sie könnten denken: „Warum sollte ich versuchen, es selbst durch Recherche herauszufinden oder einen Kauf zu tätigen? Ich werde es bereuen.“

4 Strategien für Sie

Unternehmen können aus diesem Gefühl der Faulheit Kapital schlagen.Hier sind vier Möglichkeiten, Kunden auf der Grundlage von Peer-Beobachtungen zum Kauf zu bewegen:

1. Denken Sie an die Gruppe, nicht nur an die Person.Konzentrieren Sie sich nicht nur darauf, ein Produkt an eine Person zu verkaufen.Geben Sie Ihren Kunden im Rahmen Ihrer Marketing-, Vertriebs- und Kundenservice-Initiativen Ideen, wie sie Ihr Produkt teilen können.Bieten Sie Gruppenrabatte an oder geben Sie Kunden Muster zur Weitergabe an andere.Ein Beispiel: Coca-Cola hat in den letzten Jahren Dosen angepasst, um die Weitergabe an „einen Freund“, „einen Superstar“, „Mama“ und Dutzende tatsächlicher Namen zu fördern.
2. Heben Sie das Produkt hervor.Darauf können Ihre Produktdesigner reagieren.Denken Sie darüber nach, wie das Produkt aussieht, wenn es verwendet wird, nicht nur, wenn es gekauft wird.Beispielsweise verfügte der iPod von Apple über charakteristische weiße Ohrhörer – sichtbar und einzigartig, selbst als es den iPod nicht mehr gab.
3. Lassen Sie Kunden das nicht so Offensichtliche sehen.Allein die Angabe der Anzahl der Käufer eines Produkts auf einer Website steigert den Umsatz und den Preis, den Kunden zahlen, haben Forscher herausgefunden.Anekdotisch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Hotelbesucher ihre Handtücher wiederverwenden, höher, wenn ihnen Statistiken darüber vorliegen, wie viele andere sie im Hotel wiederverwenden.
4. Stellen Sie es da raus.Machen Sie weiter und überzeugen Sie Menschen, die Ihre Produkte verwenden.Es funktioniert: Als Hutchison, ein in Hongkong ansässiges Technologieunternehmen, ein mobiles Produkt auf den Markt brachte, schickte es junge Menschen während des abendlichen Pendelns in Bahnhöfe, wobei sie ihr Mobiltelefon dabei hatten, um Aufmerksamkeit zu erregen.Es hat dazu beigetragen, die ersten Verkäufe zu steigern.

Quelle: Angepasst aus dem Internet