Wenn Sie mit potenziellen Kunden zusammenarbeiten, möchten Sie sie zum Reden und zur emotionalen Beteiligung bewegen.Stellen Sie die richtigen Fragen zur jeweiligen Situation, und Sie können ein erfolgreiches Kundengespräch führen.

Fragen, die Schmerzen identifizieren.

Die Vermeidung eines Schmerzpunkts motiviert Menschen oft mehr zum Kauf als das Streben nach einem Gewinn.Um Interessenten dabei zu helfen, ihren Schmerz zu erkennen, fragen Sie:

• Was beschäftigt Sie bei der Kaufentscheidung am meisten?
• Was möchten Sie in Zukunft vermeiden?
• Was würde Sie davon abhalten, Veränderungen voranzutreiben?
• Was machen Sie jetzt nicht gerne, was wir in Zukunft für Sie tun können?

Fragen, die Chancen erkennen.

Diese Prospektionsfragen helfen dabei, Schwachstellen in der aktuellen Situation zu erkennen.Fragen:

• Wie ist die Qualität dessen, was Sie jetzt verwenden?
• Was gefällt Ihnen an dem, was Sie jetzt verwenden?
• Wird das, was Sie jetzt verwenden, Sie in Zukunft dorthin bringen, wo Sie sein möchten?
• Welches Feedback geben Ihnen die Menschen, die dieses Produkt verwenden, jetzt?

Fragen, die beeindrucken.

Mit diesen Fragen können Sie Interessenten helfen, den Wert zu erkennen:

• Wie viel Flexibilität benötigen Sie von einem Lieferanten?
• Was können wir tun, um Ihr Einkaufserlebnis zu vereinfachen?
• Wie wichtig ist es für Sie, dass Ihr Anbieter (Ihren spezifischen, differenzierenden) Service anbietet?
• Können Sie mir sagen, welche Sonderbestellungen Sie benötigen?
• Wenn Sie eine zusätzliche Funktion haben könnten, welche wäre das?

Quelle: Angepasst aus dem Internet