Machen Sie weiter und gehen Sie mit allen Mitteln vor, um Kunden zu gewinnen und zu halten.Forscher sagen, es sei der bessere Weg.

Anstatt nur für die Vorzüge Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu werben – und wir wissen, dass es davon viele gibt – teilen Sie Ihren Kunden auch etwaige Nachteile mit.

Ryan W. Buell und MoonSoo Choi, Forscher der Harvard Business School, haben herausgefunden, dass Unternehmen mehr Kunden gewinnen können, die mehr ausgeben und länger bleiben, wenn sie alles offenlegen: Kunden die Nachteile eines Produkts zeigen.Vergleichen Sie Produkte und erklären Sie, was das eine schlechter macht als das andere.

„Wenn Kunden eine ganzheitlichere Sicht auf die Kompromisse eines Angebots haben, können sie fundiertere Entscheidungen treffen, was die Qualität der Kundenbeziehung verbessert.“

Die Studie

Das Paar schaute sich eine Großbank an, welche Konten sie anbot und was neue Kunden kauften und nutzten.

Menschen, die ein Konto eröffneten, nachdem sie von den Nachteilen – vielleicht höheren Gebühren oder niedrigeren Zinssätzen – erfahren hatten, gaben jeden Monat 10 % mehr aus als Kunden, die nur von den Vorteilen hörten!Und nach neun Monaten war die Kündigungsrate dieser Warzen beobachtenden Kunden um 21 % niedriger als die der Leute, die nur von den Vorteilen hörten.

Darüber hinaus waren die Kunden, die von den Nachteilen hörten, bessere Kunden.Die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihre Zahlungen verspäteten, war um 11 % geringer.

Stellen Sie zuerst diese 3 Fragen

Sie möchten Ihren Kunden nicht alles erzählen, was mit Ihren Produkten schief gelaufen ist oder schiefgehen kann.Aber ein wenig Belichtung kann nicht schaden.Forscher schlagen vor, diese Fragen zu berücksichtigen, bevor Sie entscheiden, was Sie am besten preisgeben möchten:

• Wird die Warze ein Problem offenbaren, das wir sowieso beheben sollten?Wenn es sich bei dem von Ihnen genannten Fehler tatsächlich um etwas handelt, das behoben werden sollte – und kann –, untermauern Sie ihn.Teilen Sie nichts mit, was den Anschein erwecken könnte, dass Ihr Unternehmen nicht effizient oder vertrauensvoll arbeitet.
• Wird die Warze unsere Konkurrenten attraktiver erscheinen lassen?Wenn der Fehler etwas ist, aus dem Ihre Konkurrenz Kapital schlagen kann oder dies auch tut – weil sie in diesem Bereich wirklich besser ist –, möchten Sie ihn nicht zur Schau stellen.Stattdessen möchten Sie es minimieren.
• Lähmt der Vergleich die Kunden?Den Kunden die ganze Geschichte mitzuteilen, schafft eine transparente Beziehung.Aber manchmal sind zu viele Informationen überwältigend und Kunden geben die Wahl ganz auf, weil sie keine Entscheidung treffen können.Wenn Sie kurze, punktuelle Informationen erstellen können, in denen die Vor- und Nachteile verglichen werden, ist dies sicher.Mehr Details sind zu viele Details.

Quelle: Aus dem Internet übernommen