Der Verkauf ist ein Spiel mit Zahlen, so lautet ein beliebtes Sprichwort.Wenn Sie nur genügend Anrufe tätigen, genügend Besprechungen abhalten und genügend Präsentationen halten, werden Sie Erfolg haben.Und das Beste: Jedes „Nein“, das Sie hören, bringt Sie einem „Ja“ ein Stück näher.Ist das noch glaubwürdig?

 

Kein Indikator für Verkaufserfolg

Die Realität ist, dass bloße Menge kein Indikator für zukünftigen Erfolg ist.Ein stetiger Nein-Refrain führt selten zu einem erfolgreichen Abschluss.

Studien zeigen, dass Top-Performer weniger Anrufe tätigen und weniger Interessenten haben als durchschnittliche Verkäufer.Sie konzentrieren sich darauf, die Qualität ihrer Anrufe zu verbessern, anstatt die Quantität zu erhöhen.

Hier sind die fünf kritischen Bereiche, auf deren Verbesserung sie sich konzentrieren:

• Verbindungsverhältnis.Wie viel Prozent ihrer Anrufe/Kontakte werden zu ersten Gesprächen?Je mehr Anrufe sie in Gespräche umwandeln, desto weniger Anrufe müssen sie tätigen.
• Konvertierungen für erste Besprechungen.Für wie viel Prozent ihrer ersten Treffen ist eine sofortige Nachbereitung geplant?Je höher diese Zahl ist, desto weniger Interessenten benötigen sie.
• Länge des Verkaufszyklus.Wie lange dauert es, einen Deal abzuschließen?Je länger die Geschäfte in ihrer Pipeline sind, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie mit ihnen Geschäfte machen.
• Abschlussverhältnis.Wie viele ihrer Erstgespräche werden tatsächlich zu Kunden?Wenn sie einen höheren Prozentsatz der Verkäufe abschließen, werden sie viel erfolgreicher sein.
• Verluste durch keine Entscheidungen.Wie viel Prozent ihrer Interessenten bleiben beim Status Quo (einem aktuellen Lieferanten)?Eine Senkung dieses Verhältnisses führt zu mehr Einnahmen.

Implikationen für Sie

Messen Sie nicht nur, wie viele Anrufe Sie tätigen oder E-Mails senden.Geh tiefer.Fragen Sie: „Wie viel Prozent der Kontakte konvertieren derzeit?“Die nächste Frage lautet: „Wie schaffe ich es, mehr in Erstgespräche umzuwandeln“?

Sobald Sie mit Ihrem Verbindungsverhältnis zufrieden sind, können Sie mit der Verbesserung Ihrer Konversationsrate beim ersten Meeting fortfahren.Fahren Sie dann mit der Verbesserung der anderen Leistungsindikatoren fort.

Zu stellende Fragen

Stellen Sie sich diese Fragen:

• Verbindungsverhältnis.Was tun Sie, um Neugier zu wecken, Glaubwürdigkeit aufzubauen und Interessenten in Gespräche einzubinden?
• Erste Besprechungsgespräche.Was ist Ihre Strategie, um das Interesse eines Interessenten an einer Veränderung zu wecken?
• Länge des Verkaufszyklus.Wie helfen Sie potenziellen Kunden dabei, herauszufinden, ob eine Änderung geschäftlich sinnvoll ist?
• Abschlussverhältnis.Welchen Ansatz verfolgen Sie, um das mit Veränderungsinitiativen verbundene Risiko zu minimieren?
• Verluste durch keine Entscheidungen.Was werden Sie tun, um sich, Ihr Angebot und Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abzuheben, was dazu beitragen kann, Verzögerungen zu vermeiden?

Forschung ist von entscheidender Bedeutung

Vor jedem Treffen mit Interessenten ist eine Recherche von entscheidender Bedeutung.Schauen Sie sich die Website des Interessenten an, um Einblicke in seine Geschäftsausrichtung, Trends und Herausforderungen zu erhalten.Erforschen Sie die Personen, denen Sie begegnen, um so viel wie möglich über sie zu erfahren.Machen Sie sich ein gutes Bild davon, wer Ihre Interessenten sind und was ihnen wichtig ist.

Zu stellende Fragen

Stellen Sie sich bei der Vorbereitung auf das Meeting folgende Fragen:

• Wo steht der Interessent im Kaufprozess?
• Was haben Sie bisher mit ihnen gemacht, um an diesen Punkt zu gelangen?
• Sind Ihnen bisher Stolpersteine ​​aufgefallen?Wenn ja, was sind sie?
• Was ist der Zweck dieses bevorstehenden Treffens?
• Was ist Ihrer Meinung nach ein erfolgreiches Ergebnis?
• Mit wem werden Sie sprechen?Können Sie sich etwas über jede Person erzählen?
• Wie beginnen Sie das Gespräch?Warum haben Sie diese Wahl getroffen?
• Welche Fragen werden Sie stellen?Warum sind sie wichtig?
• Rechnen Sie mit Hindernissen?Wenn ja, welche werden es sein?Wie werden Sie damit umgehen?
• Welche Erwartungen haben Interessenten?

Ihr gewünschtes Ergebnis

Durch eine fundierte, forschungsbasierte Einschätzung, wo sich der Interessent im Kaufzyklus befindet, kennen Sie Ihr Ziel für das Treffen.Vielleicht geht es darum, eine ausführliche Analyse vorzubereiten oder ein Folgetreffen oder eine Produktvorführung zu vereinbaren.Wenn Sie Ihr Ziel kennen, können Sie Ihr Eröffnungsgespräch besser planen.

Gehen Sie eine neue Richtung ein

Planung bietet die Flexibilität, neue Richtungen einzuschlagen, wenn in einer Besprechung Probleme oder Bedenken auftauchen.Es ermöglicht Ihnen auch, das Gespräch wieder auf Kurs zu bringen, wenn es einmal ins Wanken geraten ist.Die Qualität Ihrer Planung bestimmt Ihr gewünschtes Ergebnis.

Bewerten Sie Ihre Leistung

Stellen Sie sich nach dem Meeting folgende Fragen:

• Was habe ich erwartet und was ist tatsächlich passiert?Wenn es so lief, wie Sie es sich erhofft hatten, war Ihre Planung ausreichend.Wenn nicht, ist das ein Zeichen dafür, dass Sie etwas verpasst haben.
• Wo bin ich in Schwierigkeiten geraten?Sich Ihrer Problembereiche bewusst zu sein, ist der erste Schritt, um sicherzustellen, dass Sie nicht dieselben Fehler wiederholen.
• Was hätte ich anders machen können?Überlegen Sie sich einige Optionen.Suchen Sie insbesondere nach Möglichkeiten, wie Sie sich verbessert haben.Entdecken Sie Möglichkeiten, wie Sie das Hindernis vollständig hätten beseitigen können.
• Was habe ich gut gemacht?Es ist wichtig, auf Ihr positives Verhalten zu achten.Sie möchten sie wiederholen können.

 

Angepasst aus dem Internet