Manche Verkäufer sind davon überzeugt, dass der wichtigste Teil eines Verkaufsgesprächs die Eröffnung ist.„Die ersten 60 Sekunden entscheiden über den Verkauf“, scheinen sie zu denken.

Untersuchungen zeigen keinen Zusammenhang zwischen Eröffnungen und Erfolg, außer bei kleinen Verkäufen.Die ersten paar Sekunden sind entscheidend, wenn die Verkaufspräsentationen auf einem einzigen Anruf basieren.Aber im B2B-Vertrieb übersehen Interessenten möglicherweise einen schlechten Start, wenn sie glauben, dass ein Verkäufer ein Problem für sie lösen kann.

Vier Etappen

Manchmal hilft es, die vier Phasen eines Verkaufsgesprächs noch einmal durchzugehen:

1. Öffnung.Sie legen fest, wer Sie sind, warum Sie dort sind und warum der Interessent an dem interessiert sein sollte, was Sie zu sagen haben.Es gibt viele Möglichkeiten, den Anruf zu eröffnen, aber das gemeinsame Ziel guter Eröffnungen besteht darin, dass sie den Interessenten dazu bringen, zuzustimmen, dass Sie Fragen stellen sollten.
2. Kundenbedürfnisse untersuchen oder aufdecken.Zu Beginn des Gesprächs möchten Sie Ihre Rolle als Informationssuchender und die Rolle des Interessenten als Geber festlegen.Dies ist die kritischste Phase.Sie können das Geschäft nicht gewinnen, ohne die Probleme des potenziellen Kunden zu verstehen.
3. Demonstrieren.Effektive Verkäufer machen es Interessenten leicht, Ideen zu verstehen, ohne zu hart arbeiten zu müssen.Sie geben Interessenten die Möglichkeit, sich auf das zu konzentrieren, was für sie drin ist.
4. Schließen.Manche Verkäufer glauben, dass der Abschluss des Gesprächs der wichtigste Teil des Gesprächs ist – die Art und Weise, wie sie abschließen, entscheidet darüber, wie erfolgreich sie sein werden.Untersuchungen zeigen, dass der Abschluss weitaus weniger wichtig ist als das, was zu Beginn des Gesprächs geschieht.Die erfolgreichsten Präsentationen schließen sich ab.

Schlüssel zum Schließen

Es gibt drei Schritte, um eine Präsentation erfolgreich abzuschließen:

1. Suchen Sie nach anderen Bedenken, die noch nicht besprochen wurden.Der Käufer hat möglicherweise andere Probleme, die nicht identifiziert wurden.
2. Fassen Sie wichtige Punkte zusammen oder betonen Sie sie noch einmal.Geben Sie den Interessenten die Möglichkeit, weitere Fragen zu stellen.
3. Schlagen Sie eine Aktion vor, die den Verkauf vorantreibt.Bei kleinen Verkäufen ist die einzige Aktion wahrscheinlich eine Bestellung.Bei großen Verkäufen gibt es eine Reihe von Zwischenschritten, die Sie der Bestellung näher bringen können.Manchmal ist es so einfach, ein weiteres Meeting zu vereinbaren.

5 Präsentationssünden

Hier sind 5 Sünden, die jede Präsentation untergraben können:

1. Kein klarer Punkt.Der Interessent verlässt die Präsentation und fragt sich, worum es ging.
2. Kein Kundennutzen.Die Präsentation zeigt nicht, wie der Interessent von den präsentierten Informationen profitieren kann.
3. Kein klarer Fluss.Die Abfolge der Ideen ist so verwirrend, dass der Interessent zurückbleibt und nicht in der Lage ist, ihm zu folgen.
4. Zu detailliert.Wenn zu viele Fakten präsentiert werden, kann es passieren, dass das Wesentliche verloren geht.
5. Zu lang.Der Interessent verliert den Fokus und wird gelangweilt, bevor die Präsentation zu Ende ist.

Manche Verkäufer sind davon überzeugt, dass der wichtigste Teil eines Verkaufsgesprächs die Eröffnung ist.„Die ersten 60 Sekunden entscheiden über den Verkauf“, scheinen sie zu denken.

Untersuchungen zeigen keinen Zusammenhang zwischen Eröffnungen und Erfolg, außer bei kleinen Verkäufen.Die ersten paar Sekunden sind entscheidend, wenn die Verkaufspräsentationen auf einem einzigen Anruf basieren.Aber im B2B-Vertrieb übersehen Interessenten möglicherweise einen schlechten Start, wenn sie glauben, dass ein Verkäufer ein Problem für sie lösen kann.

Vier Etappen

Manchmal hilft es, die vier Phasen eines Verkaufsgesprächs noch einmal durchzugehen:

1. Öffnung.Sie legen fest, wer Sie sind, warum Sie dort sind und warum der Interessent an dem interessiert sein sollte, was Sie zu sagen haben.Es gibt viele Möglichkeiten, den Anruf zu eröffnen, aber das gemeinsame Ziel guter Eröffnungen besteht darin, dass sie den Interessenten dazu bringen, zuzustimmen, dass Sie Fragen stellen sollten.
2. Kundenbedürfnisse untersuchen oder aufdecken.Zu Beginn des Gesprächs möchten Sie Ihre Rolle als Informationssuchender und die Rolle des Interessenten als Geber festlegen.Dies ist die kritischste Phase.Sie können das Geschäft nicht gewinnen, ohne die Probleme des potenziellen Kunden zu verstehen.
3. Demonstrieren.Effektive Verkäufer machen es Interessenten leicht, Ideen zu verstehen, ohne zu hart arbeiten zu müssen.Sie geben Interessenten die Möglichkeit, sich auf das zu konzentrieren, was für sie drin ist.
4. Schließen.Manche Verkäufer glauben, dass der Abschluss des Gesprächs der wichtigste Teil des Gesprächs ist – die Art und Weise, wie sie abschließen, entscheidet darüber, wie erfolgreich sie sein werden.Untersuchungen zeigen, dass der Abschluss weitaus weniger wichtig ist als das, was zu Beginn des Gesprächs geschieht.Die erfolgreichsten Präsentationen schließen sich ab.

Schlüssel zum Schließen

Es gibtDrei Schritte für den erfolgreichen Abschluss einer Präsentation:

1. Suchen Sie nach anderen Bedenken, die noch nicht besprochen wurden.Der Käufer hat möglicherweise andere Probleme, die nicht identifiziert wurden.
2. Fassen Sie wichtige Punkte zusammen oder betonen Sie sie noch einmal.Geben Sie den Interessenten die Möglichkeit, weitere Fragen zu stellen.
3. Schlagen Sie eine Aktion vor, die den Verkauf vorantreibt.Bei kleinen Verkäufen ist die einzige Aktion wahrscheinlich eine Bestellung.Bei großen Verkäufen gibt es eine Reihe von Zwischenschritten, die Sie der Bestellung näher bringen können.Manchmal ist es so einfach, ein weiteres Meeting zu vereinbaren.

5 Präsentationssünden

Hier sind 5 Sünden, die jede Präsentation untergraben können:

1. Kein klarer Punkt.Der Interessent verlässt die Präsentation und fragt sich, worum es ging.
2. Kein Kundennutzen.Die Präsentation zeigt nicht, wie der Interessent von den präsentierten Informationen profitieren kann.
3. Kein klarer Fluss.Die Abfolge der Ideen ist so verwirrend, dass der Interessent zurückbleibt und nicht in der Lage ist, ihm zu folgen.
4. Zu detailliert.Wenn zu viele Fakten präsentiert werden, kann es passieren, dass das Wesentliche verloren geht.
5. Zu lang.Der Interessent verliert den Fokus und wird gelangweilt, bevor die Präsentation zu Ende ist.

 Quelle: Angepasst aus dem Internet