Fragen Sie einen Verkäufer, welchen Teil des Verkaufs er am wenigsten mag, und die Antwort lautet wahrscheinlich: Kaltakquise.

Unabhängig davon, wie kompetent sie in der Beratung und Kundenorientierung ausgebildet sind, weigern sich einige Vertriebsmitarbeiter, eine Pipeline potenzieller Kunden aufzubauen, die für Kaltakquise empfänglich sind.Aber das ist immer noch ein wichtiger Teil der Verkaufsakquise.

Warum Kaltakquise so unbeliebt ist

Hier sind die Hauptgründe, warum Verkäufer Kaltakquise nicht mögen:

• Mangelnde Kontrolle.Nirgendwo im Verkaufsprozess verspürt ein durchschnittlicher Verkäufer ein geringeres Gefühl der Kontrolle als bei der Kaltakquise.
• Angst, invasiv zu sein.Sie senden die falsche Botschaft, weil sie nicht wissen, wie sie eine provokante, glaubwürdige Eröffnung schaffen können.
• Kaltakquise bei den falschen Interessenten.Für manche Vertriebsmitarbeiter bedeutet die Erstellung einer Kaltakquise-Pipeline kaum mehr als das Zusammenstellen einer Liste von Unternehmen und/oder Interessenten, die zur richtigen Zielgruppe passen.Sie versuchen, sich auf Interessenten zu konzentrieren, die für die von ihnen verkauften Produkte oder Dienstleistungen auf dem Markt sind.In gewisser Weise verwenden sie die Nadel im Heuhaufen.

Was Untersuchungen zur Kaltakquise zeigen

Huthwaites** Untersuchungen zeigen, dass Interessenten eine von drei Bedingungen erfüllen müssen, bevor sie als gute Kandidaten für Kaltakquise gelten können:

1. Der Interessent zeigt Dringlichkeit in Bezug auf eine Situation, die der Verkäufer angehen kann.
2. Der Interessent drückt seine Unzufriedenheit aus oder definiert einen Bedarf, der angegangen werden muss.
3. Der Interessent zeigt, dass der Verkäufer möglicherweise etwas hat, um seine Unzufriedenheit auszuräumen oder einen Bedarf zu erfüllen.

Beginnen Sie mit dem Wert

Großartige Prospektoren entwickeln eine Botschaft, die auf einer von zwei wertschöpfenden Methoden basiert:

1. Decken Sie ein unerkanntes Problem auf.Helfen Sie Kunden, ihre Probleme, Probleme und Chancen auf neue und/oder andere Weise zu verstehen.
2. Bieten Sie eine unerwartete Lösung an.Helfen Sie Ihren Kunden, zu besseren Lösungen zu gelangen, als sie es mit ihrem eigenen Unternehmen erreicht hätten.

Entwickeln Sie eine gute Eröffnungsbotschaft

Eine gute Eröffnungsbotschaft zeigt, dass der Verkäufer möglicherweise eine interessante Perspektive auf das Geschäft des potenziellen Kunden hat.

Hier sind sechs Tipps für die Entwicklung einer guten Werbebotschaft:

• Seien Sie provokativ statt informativ.Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, wie Filmtrailer gestaltet sind?Was Sie in den Vorschauen sehen, ist gerade genug, um zu verführen.Schreckliche Filme haben oft interessante Trailer.Verkäufer sollten dies berücksichtigen, wenn sie eine schriftliche oder gesprochene Nachricht verfassen.Die Idee besteht darin, Interesse zu wecken, nicht zu belehren oder zu informieren.Normalerweise ist es keine gute Idee, den Verkauf nur durch die Werbebotschaft zu erreichen.Erfolgreiche Akquise bedeutet lediglich, dass ein legitimer Dialog mit einer potenziellen Verkaufsmöglichkeit begonnen hat.
• Seien Sie bekömmlich.Unabhängig davon, ob es sich bei dem Medium des Interessenten um Sprache oder geschriebenes Wort handelt, ist es wichtig, dass die Botschaft kurz, prägnant und für den Interessenten in wenigen Augenblicken verständlich ist.Wenn die Botschaft zu dicht ist oder es zu lange dauert, sie zu lesen oder zu verstehen, bleibt selbst die klügste Botschaft ungehört.
• Wert schaffen.Es ist eine gute Idee, einen der beiden Bereiche (d. h. das unerkannte Problem oder die unerwartete Lösung) als Thema einer Werbebotschaft auszuwählen.
• Beziehung aufbauen.Studien zeigen, dass der Erfolg einer Kaltakquise zu 65 % von der Beziehung abhängt, die Sie mit dem Interessenten aufbauen, und nur zu 35 % von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.Wenn Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten nicht schnell gewinnen, wird das beste Produkt oder die beste Dienstleistung nicht zu einem Verkauf führen.
• Setzen Sie sich klare Ziele.Sie sind für Ihren potenziellen Kunden von unschätzbarem Wert, wenn Sie zeigen, dass Sie seine Probleme und Ziele verstehen und in der Lage sind, ihn bei der Verwirklichung dieser Ziele zu unterstützen.Es ist Ihre Aufgabe, die relativen Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung aufzuzeigen und darauf hinzuweisen, wie es potenziellen Kunden bei der Lösung von Problemen hilft.
• Analysieren Sie alle Aspekte der Angebote Ihrer Wettbewerber.Wie zufrieden scheint der Interessent mit dem aktuellen Anbieter zu sein?Diese Perspektive kann hilfreich sein, um zu einem objektiveren Maß für Stärken und Schwächen zu gelangen, anstatt sich nur auf einfache Punkt-für-Punkt-Vergleiche zu verlassen.Verstehen Sie die Ziele und die Strategie des aktuellen Lieferanten des potenziellen Kunden.Es reicht nicht aus, nur darüber nachzudenken, wie man einen Interessenten in einen Kunden verwandelt.Sie müssen auch darüber nachdenken, den Kampf mit dem aktuellen Lieferanten zu gewinnen.

Ausdauer ist entscheidend

Die Entwicklung der Durchhaltefähigkeit ist das wichtigste Element der Kaltakquise.Sobald Sie Probleme identifiziert haben, unterstützen Sie Ihre Lösungen mit Beharrlichkeit und Entschlossenheit.

Denken Sie nicht einmal an die Möglichkeit eines Scheiterns.Um die schwierigsten Hindernisse bei der Kaltakquise zu überwinden, ist Ihre Durchhaltefähigkeit erforderlich.Studien zeigen, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Erfolg haben, umso größer ist, je länger Sie mit einem Kaltakquise beharren.

Quelle: Angepasst aus dem Internet