Die meisten Vertriebsprofis freuen sich auf den Tag, an dem sie einen Deal abschließen müssen.Die Idee, den Tag mit der Prospektion zu verbringen, ist nicht so aufregend.Aus diesem Grund wird die Akquise oft auf einen späteren Tag verschoben … wenn alles andere ausgetrocknet ist.

Wenn es jedoch immer Priorität hat, wird die Pipeline nie austrocknen.Interessentenorientierte Vertriebsprofis mit einem klaren Aktionsplan geben Interessenten die Zeit und Disziplin, die sie benötigen, um gute Arbeit zu leisten.

Ein aktiver Prospektionsplan umfasst Zeit zur Identifizierung potenzieller Kunden, Möglichkeiten zur Einleitung von Maßnahmen und Strategien zur Pflege von Beziehungen und zum Ausbau des Geschäfts.Sie planen, effektiv beschäftigt zu bleiben.

Machen Sie diese Schritte zu einem Teil Ihres Aktionsplans und berücksichtigen Sie dabei, dass die erfolgreichsten Verkäufer die Neukundenakquise in ihre wöchentliche (manchmal tägliche) Routine einbeziehen.

1. Erstellen Sie Ihre ideale Interessentenliste.Beantworte diese Fragen:

• Wer sind meine besten Kunden (nicht unbedingt die größten, nur die besten)?
• Wo habe ich sie gefunden?
• Welche Branche ist meiner Erfahrung nach mein bestes Ziel?
• Wie groß ist die Unternehmensgröße meines idealen Kunden?
• Wer entscheidet über das, was ich verkaufe?

        2.Identifizieren Sie, wie Sie mit ihnen interagieren können.Beantworte diese Fragen:

• Wer sind die Kunden meiner Interessenten?
• An welchen Branchen- und Gemeinschaftsveranstaltungen nehmen sie teil?
• Bei welchen gesellschaftlichen Veranstaltungen und Organisationen sind sie am aktivsten?
• Welche Blogs, Newsfeeds, sozialen Medien und Printpublikationen lesen und vertrauen sie?

1. Teilen Sie Ihre Interessenten in zwei Listen auf.Nachdem Sie nun Ihre idealen Interessenten ermittelt haben, erstellen Sie zwei Listen:BrauchenUndWollen.Zum Beispiel dieBedürfnisseMöglicherweise müssen Sie wachsen, sich verändern oder ändern, um neue Branchenanforderungen zu erfüllen.Und dasWollenMöglicherweise möchten Sie das Produkt eines Mitbewerbers ersetzen (siehe Video), die Technologie aktualisieren oder einen neuen Prozess ausprobieren.Dann können Sie Ihren Ansatz individuell anpassen.Und machen Sie sich zu diesem frühen Zeitpunkt keine Gedanken über die Segmentierung: Sie wird den Erfolg später im Verkaufsprozess nur steigern.
2. Entwickeln Sie 10 Fragen für jeden Interessententyp.Sie möchten, dass durch Fragen ein Dialog entsteht, der unerfüllte Bedürfnisse aufdeckt und zeigt, wie Sie helfen können.Kunden können alles, was sie brauchen, online erfahren.Sie möchten, dass sie reden, damit Sie die besten Interessenten als Kunden qualifizieren können.
3. Legen Sie konkrete Ziele und Erwartungen fest.Sie möchten sich etwa 10 konkrete, sinnvolle und umsetzbare Ziele für die Woche oder den Monat setzen.Berücksichtigen Sie die Zielanzahl an Meetings, Telefonanrufen, Empfehlungen, Social-Media-Aktivitäten und Networking-Events.Und denken Sie daran: Sie kontaktieren oft Menschen, die Sie nicht erwarten.Man kann nicht erwarten, dass sie kaufen.Sie können nur damit rechnen, etwas zu lernen, das Ihnen später hilft, ein tiefergehendes Gespräch zu beginnen.
4. Erstellen Sie einen Kalender und planen Sie die Zeit für die Akquise ein.Überlassen Sie die Akquise nicht dem Zufall.Planen Sie die Zeit ein, die Sie benötigen, um sich auf jede Art von Interessenten und jedes Ziel zu konzentrieren.Eine Strategie, die funktioniert: Planen Sie gemeinsam Zeit für die Akquise ähnlicher Situationen ein – zum Beispiel für alle IhreBedürfnisseam Anfang der Woche und alle IhreWillspäter in der Woche oder jede Woche im Monat eine andere Branche.Auf diese Weise kommen Sie in den richtigen Fluss und nutzen die in einer Situation gelernten Informationen, um in einer anderen zu helfen.
5. Handeln Sie.Ein solider Plan beinhaltet, wen Sie kontaktieren möchten, was Sie fragen und hören möchten und wie Sie es tun werden.Planen Sie bei der Entwicklung Ihrer Pipeline „Ihre Zeit ein, um sicherzustellen, dass Sie sowohl Zeit für Interessenten haben, die möglicherweise kleiner sind, als auch schnell einen Abschluss erzielen können“, schlägt Mark Hunter, Autor von High-Profit Prospecting, vor.„sowie die großen Chancen, deren Abschluss Monate dauern wird.“

Im idealen Kalender verbringen Vertriebsprofis 40 % ihrer Zeit mit der Entwicklung und Umsetzung ihres Akquiseplans und 60 % ihrer Zeit mit Aktivitäten mit bestehenden Kunden.

Quelle: Angepasst aus dem Internet