Die Welt schreckte davor zurück, inmitten des Coronavirus Geschäfte zu machen.Jetzt müssen Sie sich wieder an die Arbeit machen – und Ihre Kunden erneut ansprechen.Hier finden Sie Expertenratschläge, wie es geht.

B2B- und B2C-Kunden werden wahrscheinlich weniger ausgeben und Kaufentscheidungen stärker hinterfragen, wenn wir in eine Rezession eintreten.Unternehmen, die sich jetzt auf die Kunden konzentrieren, werden erfolgreicher sein, wenn sich die Wirtschaft erholt.

Umso wichtiger ist es für Unternehmen, den Kunden stärker in den Mittelpunkt zu stellen, indem sie die neuen Probleme ihrer Kunden untersuchen und verstehen, die durch Angst, Isolation, physische Distanzierung und finanzielle Zwänge verursacht werden.Die Forscher empfehlen Ihnen:

Bauen Sie einen größeren digitalen Fußabdruck auf

Während der Pandemie haben sich die Kunden daran gewöhnt, den Großteil ihrer Einkäufe von zu Hause aus zu erledigen.Viele halten sich weiterhin lieber aus Geschäften heraus und verlassen sich auf Online-Recherche und -Bestellung sowie Liefer- und Abholoptionen.

B2B-Unternehmen werden wahrscheinlich ihren B2C-Kollegen bei der Erweiterung digitaler Kaufoptionen folgen müssen.Jetzt ist es an der Zeit, Apps zu erkunden, mit denen Kunden problemlos über ihr Mobiltelefon recherchieren, anpassen und kaufen können.Aber verlieren Sie nicht die persönliche Note.Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, direkt mit Vertriebsmitarbeitern und Supportmitarbeitern zu sprechen, während sie die App verwenden oder wenn sie personalisierte Hilfe benötigen.

Belohnen Sie treue Kunden

Einige Ihrer Kunden sind von der Pandemie stärker betroffen als andere.Vielleicht war und ist ihr Geschäft in Schwierigkeiten.Oder vielleicht haben sie Arbeitsplätze verloren.

Wenn Sie ihnen jetzt durch die schwierigen Zeiten helfen können, können Sie langfristig Loyalität schaffen.

Was können Sie tun, um einige ihrer Probleme zu lindern?Einige Unternehmen haben neue Preisoptionen geschaffen.Andere haben neue Wartungspläne erstellt, damit Kunden ihre Produkte oder Dienstleistungen besser nutzen können.

Stellen Sie weiterhin emotionale Verbindungen her

Wenn Kunden Sie bereits als Partner betrachten – und nicht nur als Anbieter oder Verkäufer – haben Sie gute Arbeit geleistet, Kontakte zu knüpfen und sinnvolle Beziehungen aufzubauen.

Sie möchten dies fortsetzen – oder damit beginnen –, indem Sie regelmäßig vorbeischauen und Kunden mit wertvollen Informationen versorgen.Sie können Geschichten darüber erzählen, wie andere, ähnliche Unternehmen oder Personen die schwierigen Zeiten gemeistert haben.Oder geben Sie ihnen Zugang zu hilfreichen Informationen oder Diensten, für deren Erhalt Sie normalerweise eine Gebühr zahlen müssen.

Erkennen Sie die Grenzen

Viele Kunden benötigen weniger oder gar nichts, weil sie in eine finanzielle Notlage geraten sind.

Deshpandé schlägt Unternehmen und Vertriebsprofis vor, „Kreditvergabe und Finanzierung, Zahlungsaufschub, neue Zahlungsbedingungen und Neuverhandlung von Tarifen für Bedürftige einzuleiten … um längerfristige Beziehungen und Loyalität zu fördern, was den Umsatz steigert und die Transaktionskosten senkt.“

Der Schlüssel liegt darin, bei den Kunden präsent zu bleiben, damit Sie im Gedächtnis bleiben, wenn sie bereit und in der Lage sind, wieder wie gewohnt einzukaufen.

Werden Sie proaktiv

Wenn Kunden Sie nicht kontaktieren, weil ihr Geschäft oder ihre Ausgaben ins Stocken geraten, haben Sie keine Angst, Kontakt zu ihnen aufzunehmen, so die Forscher:

Lassen Sie sie wissen, dass Sie noch im Geschäft sind und bereit sind, zu helfen oder zu liefern, wenn sie dazu bereit sind.Informieren Sie sie über neue oder überarbeitete Produkte und Dienstleistungen, Lieferoptionen, Gesundheitsschutzmaßnahmen und Zahlungspläne.Sie müssen sie nicht zum Kauf auffordern.Wenn Sie sie einfach wissen lassen, dass Sie so verfügbar wie eh und je sind, wird dies zu künftigen Verkäufen und zur Treue beitragen.

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