Die Entscheidung, welches Vertriebsmodell für Ihr Unternehmen am sinnvollsten ist, ähnelt ein wenig dem Versuch, eine Waage auszubalancieren: Jede Änderung, die Sie auf der einen Seite vornehmen, hat zwangsläufig Auswirkungen auf die andere Seite.

Ein typisches Beispiel: In einer aktuellen Studie wurde ein beliebtes Vertriebsmodell hervorgehoben, das dazu führte, dass landesweit mehr als 85 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote erreichten.

Der Nachteil: Die strenge Schulung und das Engagement, die erforderlich waren, um ein solches Modell zum Laufen zu bringen, führten auch zu einer Fluktuationsrate von 24 %.

Hier sind die Vor- und Nachteile von drei der erfolgreichsten Vertriebsmodelle in der heutigen Geschäftswelt … die Art, die Weltklasse-Unternehmen nutzen, um Ziele zu sprengen und ihren Wettbewerbsvorteil zu wahren:

1. Der Schulungs- und Entwicklungsplan.Mehr als 75 % der führenden Unternehmen betrachten ihre Vertriebsmitarbeiter als ständige Arbeit, was bedeutet, dass jeder Vertriebsmitarbeiter jedes Jahr an einer formellen Schulung und Weiterentwicklung teilnehmen muss.Die meisten dieser Schulungen (z. B. interne Workshops, Konferenzen, Seminare usw.) zielen darauf ab, die Schwächen jedes Mitarbeiters zu erkennen und zu überwinden.

Die Vorteile eines Vertriebsmodells für Schulung und Entwicklung:

• Die Mitarbeiter verbessern sich ständig, was im Allgemeinen einen Fortschritt für die gesamte Abteilung bedeutet
• Neuen Vertriebsmitarbeitern wird in der Regel ein Mentor zugewiesen, was ihnen die Einarbeitungszeit erleichtert und die Kollegialität untereinander fördert
• 71 % der Verkäufer (im Durchschnitt) erreichen ihre Quote regelmäßig und
• Es gibt einen ausgewogenen Angriff, bei dem gesunder Wettbewerb und Teamzusammenarbeit die Norm sind.

Die beiden größten Nachteile eines Schulungs- und Entwicklungsmodells sind:

• Ein hoher Prozentsatz der Top-Vertreter verlässt das Unternehmen, weil sie das Gefühl haben, dass das Unternehmen ihre immensen Beiträge nicht wertschätzt
• Manager verbringen fast ihre ganze Zeit damit, mit jedem Verkäufer eine gleichberechtigte Partnerschaft aufrechtzuerhalten.

Dieser Plan ist für jedes Unternehmen sinnvoll, das seine Mitarbeiter schätzt und lieber von innen heraus fördert.

2. Der 80/20-Plan.Die meisten Manager sind mit der Vorstellung vertraut, dass 80 % ihres Umsatzes unweigerlich von den besten 20 % ihrer Vertriebsmannschaft erzielt werden.Der 80/20-Plan basiert darauf, dass Manager fast ihre gesamte Zeit damit verbringen, die oberen 20 % zu coachen, um maximale Effizienz aufrechtzuerhalten.

Hier sind laut verschiedenen Untersuchungen die größten Vorteile:

• ein leistungsstarkes Vertriebsteam, in dem die besten Vertreter ständig darum konkurrieren, sich gegenseitig zu übertrumpfen
• eine sachliche Abteilung, in der Vertriebsmitarbeiter wissen, dass geringe Leistung nicht toleriert wird, und
• ein enger Fokus, bei dem Manager wissen, auf wen sie sich konzentrieren müssen, um ihre Zahlen zu halten.

Die drei größten Nachteile:

1. Im Durchschnitt erreichen weniger als die Hälfte der Verkäufer in einem solchen System die Quote
2. Unterdurchschnittliche Wiederholungen verbessern sich mit der Zeit sehr selten, was zu einer unglaublichen Fluktuationsrate von 38 % führt
3. Manager befinden sich in einem ständigen Rekrutierungszyklus, eine Realität, die ihre Fähigkeit beeinträchtigt, sich auf übergeordnete Aufgaben zu konzentrieren.

Dieser Plan ist für große Unternehmen sinnvoll, die es sich leisten können, jährlich fast 40 % ihrer Vertriebsmitarbeiter zu wechseln, sofern er ihre Top-Vertreter dazu anregt, weiterhin auf bessere Ergebnisse zu drängen.

3. Der Deregulierungsplan.In einem deregulierten Markt wird erwartet, dass Veränderungen im Geschäftsleben bestimmen, welche Änderungen erforderlich sind.Viele Vertriebsorganisationen arbeiten nach der gleichen Philosophie.Laut Vertriebsanalyst Jerry Colletti wird die Quote jährlich in einem Deregulierungsmodell angepasst, das auf Folgendem basiert:

• die Vorjahreszahlen
• Unternehmenswachstum vs. Marktwachstum und
• Welche Art der Anpassung bietet die besten Chancen auf Gewinnmaximierung?

Der größte Vorteil: Vertriebsmitarbeiter haben das Gefühl, dass das Unternehmen seine Mitarbeiter an erste Stelle stellt, was das Potenzial hat, die Loyalität und Leistung zu steigern.

Der größte Nachteil: Die Deregulierungsvergütungspläne ändern sich jährlich – eine Dynamik, die Managern und Vertretern große Kopfschmerzen bereiten könnte.

Quelle: Angepasst aus dem Internet