Kunden haben unendlich viele Möglichkeiten. Warum sollten sie sich weiterhin für Sie entscheiden?

Wenn sie nicht wissen, warum sie loyal bleiben sollten, laufen sie Gefahr, entführt zu werden.Der Schlüssel zur Kundenbindung – und zur Gewinnung neuer Kunden – liegt möglicherweise darin, ihnen besser zu verstehen, warum Sie der Richtige für sie sind.

Hier sind sechs Fragen, die Sie sich stellen sollten. Und was noch wichtiger ist: Stellen Sie sicher, dass die Antworten für Ihre Kunden klar sind.

1. Warum du?

Kunden gehen zu einem Unternehmen, das „heilt, was sie schmerzt“, und bleiben ihm treu, sagt Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

Kunden sagen vielleicht nicht direkt, dass sie ein „Krankheit“ haben, aber sie haben fast immer ein Bedürfnis, das, wenn es nicht erfüllt würde, ein Problem oder eine Angelegenheit darstellen würde.

Sie müssen also mehr tun, als nur zu sehen, wie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Mitarbeiter funktionieren.Sie müssen verstehen, wie sie dadurch besser werden.

Ein Weg sind Geschichten, die Risiko mit Lösung verbinden.

Mit anderen Worten: Helfen Sie Ihren Kunden zu erkennen – durch Gespräche mit Mitarbeitern an vorderster Front, in Online- und Printinhalten und Videos –, wie sie wären, ohne Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu nutzen, und welche positiven Ergebnisse die Nutzung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen mit sich bringt.

2. Warum jetzt?

Die Bedürfnisse der Kunden ändern sich, sodass sie Sie jetzt möglicherweise nicht mehr so ​​sehr brauchen, wie sie Sie früher brauchten.Um die Loyalität aufrechtzuerhalten, ist es wichtig, jederzeit relevant zu bleiben.

Eine der besten Möglichkeiten besteht darin, Kunden kontinuierlich mit Informationen über verschiedene Möglichkeiten der Nutzung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu versorgen, sodass Sie zu unterschiedlichen Zeiten auf unterschiedliche Weise wertvoll und relevant sind.Teilen Sie regelmäßig Änderungen, Verbesserungen und Kundenstimmen über soziale Medien, E-Mails und Verkaufsgespräche.

Wenn Sie potenzielle Kunden mit der Frage „Warum jetzt?“ gewinnen möchten, muss die Botschaft auf das Jetzt und den kurz- und langfristigen Wert, der „jetzt“ in der Zukunft liegt, im Mittelpunkt stehen.

3. Warum bezahlen?

Eine der schwierigsten Zeiten, die Loyalität aufrechtzuerhalten, ist, wenn Kunden ein Produkt ersetzen oder eine Dienstleistung erneuern müssen – insbesondere, wenn die Kosten dafür überhaupt gestiegen sind.Deshalb ist es wichtig, den Kunden klarzumachen, warum sie bezahlen.

Laut einer Studie von Corporate Visions liegt der Schlüssel darin, sich auf das zu konzentrieren, was für die Kunden gut gelaufen ist, seit sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nutzen.Zeigen Sie ihnen konkrete Daten wie höhere Gewinne, Produktivitätssteigerungen oder realisierte Einsparungen, die direkt mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen verknüpft werden können.

4. Warum bleiben?

Ihre Konkurrenz wird immer versuchen, Ihre Kunden zu stehlen.Während Sie Ihren Kunden also erklären möchten, warum Sie überlegen sind, müssen Sie bereit sein, sich gegen die Konkurrenz zu wehren, die sie abwerben will.

Sie möchten es Ihren Kunden nicht schwer machen, Sie zu verlassen.Das kann zu Groll und viraler Gegenreaktion führen.

Stattdessen müssen die Kunden verstehen, warum sie bleiben sollten.Perrilleon schlägt vor, vier kritische Bereiche regelmäßig zu stärken:

• Stabilität
• Kosten der Änderung
• erwartetes Bedauern und Vorwürfe, und
• Auswahlschwierigkeit.

Erinnern Sie sie zum Beispiel an den langen, möglicherweise mühsamen Prozess, den sie durchlaufen haben, um sich für Sie zu entscheidenvalidieren und stabilisieren diese Entscheidung.Heben Sie Kosteneinsparungen hervor, indem Sie bei Ihnen bleiben – was im Wesentlichen der Fall istVermeidung von Änderungskosten- UndUnannehmlichkeiten beim Neuanfang.Und zeigen Sie ihnen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen denen der Konkurrenz ebenbürtig oder besser sind.

5. Warum sich weiterentwickeln?

Der Status Quo ist weder für Sie noch für Ihre Kunden gesund.Sie möchten Kunden dabei helfen, zu erkennen, wann sie sich weiterentwickeln müssen, und wie Sie ihnen durch neue oder andere Dienstleistungen und Produkte dabei helfen können.Und wenn Sie versuchen, ein Geschäft aufzubauen, möchten Sie, dass potenzielle Kunden sehen, welche Vorteile ihnen die Weiterentwicklung bringt.

Hier möchten Sie die Bedürfnisse und Emotionen der Kunden ansprechen.Sie möchten ihnen zeigen, wie etwas Neues oder Anderes besser zu ihren sich ändernden Bedürfnissen passt (und Sie müssen ihnen möglicherweise helfen, zu erkennen, wie sich ihre Bedürfnisse geändert haben) – das ist die Hälfte der Bedürfnisse.Außerdem müssen Sie ihnen helfen zu erkennen, wie sich die Weiterentwicklung positiv darauf auswirkt, wie sie sich fühlen oder von anderen gesehen werden – das ist die emotionale Seite.

6. Warum ändern?

Wenn Sie den Kunden helfen, die Antworten auf die vorherigen fünf Fragen zu finden, haben Sie Ihre Aufgabe erfüllt: Die Kunden werden feststellen, dass es keinen guten Grund für eine Änderung gibt.

Aber „wenn Sie als Außenseiter versuchen, Ihre potenziellen Kunden davon zu überzeugen, sich zu ändern, brauchen Sie eine aufrüttelnde Geschichte, die ein überzeugendes Argument dafür liefert, vom Status quo abzuweichen“, sagt Perrilleon.

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