Einige Unternehmen basieren ihre Verkaufsbemühungen auf Vermutungen und Intuition.Aber diejenigen, die am erfolgreichsten sind, entwickeln tiefgreifendes Wissen über die Kunden und passen ihre Verkaufsbemühungen an die Bedürfnisse und Ziele der Kunden an.

Ihre Bedürfnisse verstehen

Wenn Sie verstehen, was potenzielle Kunden brauchen, herausfinden, was sie wollen, und ihnen dabei helfen, ihre Ängste zu überwinden, können Sie Ihre Abschlussquoten steigern.Eine Studie ergab, dass Verkäufer, die entsprechend den Bedürfnissen und Wünschen des Käufers verkaufen, eine dreimal höhere Wahrscheinlichkeit haben, den Verkauf abzuschließen.

Der beste Weg, dem Rätselraten beim Verkaufen ein Ende zu setzen, besteht darin, den Kunden die richtigen Fragen zu stellen und ihnen aufmerksam zuzuhören.Die Aufgabe eines guten Verkäufers besteht darin, Käufern klar formulierte Informationen in einer für sie verständlichen Sprache zu geben, wann und wo sie diese benötigen.

Aufbau von Buyer-Personas

Eine effektive Möglichkeit, Buyer-Persona-Profile zu erstellen, besteht darin, Kunden zu befragen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gekauft haben.Ihr Ziel im Vorstellungsgespräch ist es, die Entscheidungsgeschichte vom Anfang bis zum Ende zu verfolgen.Beginnen Sie mit Fragen zu dem Ereignis oder Problem, das den Kunden dazu motiviert hat, nach einer Lösung zu suchen.

Zu wissen, warum es so dringend war, eine Lösung zu finden, wird für Ihre zukünftigen Akquisebemühungen von Nutzen sein.Versuchen Sie herauszufinden, wer am Bewertungs- und Entscheidungsprozess beteiligt war.Die Einstellungen zu ihrer Entscheidung können nützliche Erkenntnisse liefern und sich im Umgang mit neuen Interessenten als wertvoll erweisen.

Vermeiden Sie Käufer nicht

Vermeiden Sie nicht Käufer, die sich für Ihren Konkurrenten und nicht für Sie entschieden haben.Sie liefern wertvolle Daten darüber, wo Ihre Lösung im Vergleich zurückblieb.Interessenten, die Ihren Vorschlag abgelehnt haben, können Ihnen offen sagen, warum.

Seien Sie besonders vorsichtig, wenn der Interessent sagt, dass Sie abgelehnt wurden, weil Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu teuer war.Enthielt Ihre „zu teure“ Lösung Funktionen, die der Wettbewerber nicht bot?Oder fehlten Ihrem Angebot die Funktionen, die der potenzielle Kunde benötigte?

Warum sie kaufen

Kunden kaufen aufgrund von Erwartungen – was ihrer Meinung nach Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie tun wird.Fragen Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch, welche Probleme Sie für diesen Interessenten lösen können.

Hier ist der Denk- und Handlungsprozess zur Problemlösung:

• Für jedes Problem gibt es einen unzufriedenen Kunden.Ein geschäftliches Problem führt immer dazu, dass jemand unzufrieden ist.Wenn Sie Unzufriedenheit bemerken, bedeutet das, dass Sie ein Problem beheben müssen.
• Geben Sie sich nicht damit zufrieden, nur das unmittelbare Problem zu beheben.Stellen Sie sicher, dass hinter dem Problem, das Sie beheben, kein systematisches Problem steckt.
• Versuchen Sie niemals, ein Problem ohne die richtigen Informationen zu lösen.Holen Sie sich zunächst Ihre Informationen ein.Glauben Sie nicht, dass Sie die Antwort kennen?Suchen Sie dann nach Informationen, die Ihre Vermutung stützen.
• Nehmen Sie das Problem des Kunden persönlich an.Wenn man über den bloßen Versuch, Probleme zu lösen, hinausgeht, geschehen wirkungsvolle Dinge.
• Stärken Sie den Kunden durch Wissen.Geben Sie Ihren Kunden das Wissen, das sie zur Lösung ihrer eigenen Probleme benötigen.Indem Sie sich stärker in das Geschäft Ihrer Kunden einbinden, können Sie unverzichtbar werden.

Angepasst aus dem Internet