Die besten Möglichkeiten, ehemalige Kunden zurückzugewinnen

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Verlorene Kunden stellen eine große Chance dar.Ehemalige Kunden verstehen Ihr Produkt und wissen, wie es funktioniert.Außerdem verlassen sie das Unternehmen häufig aus Gründen, die leicht zu korrigieren sind.

Warum gehen Kunden weg?

Wenn Sie wissen, warum Kunden abwandern, ist es viel einfacher, sie zurückzugewinnen.Hier sind die wichtigsten Gründe, warum Kunden möglicherweise aufhören, mit Ihnen Geschäfte zu machen:

  • Sie wurden von einem Konkurrenten abgeworben, der ihnen bessere Preise, besseren Service oder andere Vorteile versprach.
  • Ihre Organisation hat sich verändert und das neue Management ist sich der Stärken Ihrer Dienstleistungen oder Produkte nicht bewusst, da diese Informationen von ihren Vorgängern nicht an sie weitergegeben wurden.
  • Sie oder Ihr Unternehmen haben die versprochenen Leistungen nicht eingehalten.
  • Sie oder Ihr Unternehmen lassen zu, dass Vertrauen oder Respekt in der Beziehung schwinden.

Versteckter Grund

Es kann auch einen versteckten Grund geben, beispielsweise, dass der Kunde einen Verwandten in dem Unternehmen hat, mit dem er gerade zu tun hat, dass er die Einkaufsbefugnis verloren hat oder dass er sein Unternehmen verlässt, um eine andere Position zu übernehmen.

Eine kürzlich von einem Fortune-1000-Unternehmen durchgeführte Umfrage unter ehemaligen Kunden ergab, dass etwa ein Drittel sagte, sie würden zu dem Unternehmen zurückkehren, das sie verlassen hatten, wenn sie angesprochen würden.Offensichtlich haben die Verkäufer, die ihre Konten verloren hatten, ihr Geschäft nicht noch einmal beantragt.

Drei Schritte zu einem Win-Back-Programm

Ein gutes Rückgewinnungsprogramm umfasst eine dreistufige Anstrengung:

  1. Finden Sie heraus, warum der Kunde mit dem Kauf aufgehört hat.Durchsuchen Sie die Aufzeichnungen nach Hinweisen, rufen Sie dann den Kunden an und fragen Sie, was schief gelaufen ist.Versuchen Sie, ein Sonderangebot zusammenzustellen, in dem dargelegt wird, warum Sie das Konto überhaupt verloren haben.
  2. Recherchieren Sie die aktuelle Situation des Kunden.Das Geschäft des Kunden hat sich möglicherweise geändert.Wenn Sie verstehen, was passiert ist, können Sie ein besseres Angebot erstellen, das von diesen Änderungen profitiert.
  3. Stellen Sie den Kontakt her.Rufen Sie den ehemaligen Kunden an und teilen Sie ihm mit, dass Sie sein Geschäft zurückgewinnen möchten.

Die Chancen stehen gut, dass Sie keinen sofortigen Termin bekommen.Aber du wirst den Samen säen.Und das gibt dem ehemaligen Kunden eine Alternative für den Fall, dass er oder sie Probleme mit seinem oder ihrem derzeitigen Lieferanten hat.

Manche Verkäufer, die einen Kunden verlieren, reagieren unterschiedlich emotional: Sie geben jemand anderem die Schuld, werden wütend oder rennen weg und verstecken sich.Erfolgreiche Verkäufer verstehen das Auf und Ab von Geschäften und Beziehungen.

Hier sind einige Vorschläge für den Fall, dass Sie einen Kunden verlieren:

  • Finden Sie heraus, was Ihr Konkurrent besser gemacht hat als Sie, um das Geschäft zu gewinnen.
  • Gehen Sie nicht davon aus, dass es am Preis lag, auch wenn Ihnen das gesagt wird.
  • Lassen Sie nicht zu, dass es Ihre Einstellung negativ beeinflusst.Weiter so.
  • Löschen Sie ehemalige Kunden nicht aus Ihrer Datenbank.Integrieren Sie einige davon in Ihren Wochenplan.
  • Senden Sie Ihren ehemaligen Kunden weiterhin Erfahrungsberichte und hilfreiche Artikel.
  • Haben Sie eine spezifische Strategie für den Umgang mit entgangenen Geschäften.

Denken Sie daran, dass Ausdauer auf lange Sicht viel vorteilhafter ist als schneller, kurzfristiger Erfolg.

Kundenbindung aufbauen

Loyalität aufzubauen bedeutet, sich auf die Bedürfnisse der Kunden zu konzentrieren und nicht nur an sie zu verkaufen, um zur Lösung ihrer Probleme beizutragen.Es bedeutet, den Fokus des Verkäufers vom angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung auf die Bedürfnisse des Kunden zu verlagern.

Versuchen Sie, diese Schritte umzusetzen, sobald Sie ein Geschäft abschließen:

  1. Kommunizieren Sie regelmäßig.Wenn Sie mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben, zeigen Sie ihnen, dass Sie an sie denken und sie nicht als selbstverständlich betrachten.Senden Sie ihnen regelmäßig hilfreiche Informationen und nicht nur Werbematerialien.Kunden möchten gerne wissen, was Sie denken, und nicht nur, was Sie verkaufen.Versuchen Sie ihm zu zeigen, dass Sie sich um ihn kümmern und dass Sie froh sind, dass der Kunde mit Ihnen Geschäfte macht.
  2. Machen Sie realistische Versprechen.Es ist verlockend, zu viel zu verkaufen, insbesondere wenn die Konkurrenz hart ist.Ein nicht eingehaltenes Versprechen ist einer der Hauptgründe für den Verlust von Konten.Es ist besser, realistisch zu sein, als Verpflichtungen einzugehen, die Sie möglicherweise nicht einhalten können.
  3. Reagieren Sie umgehend auf Kundenfragen oder Beschwerden.Eine schnelle Antwort zeigt dem Kunden, dass Sie sich um ihn kümmern.eine verspätete Nachricht übermittelt die falsche Nachricht.
  4. Seien Sie in der Schusslinie und seien Sie darauf vorbereitet, mit verärgerten Kunden umzugehen, wenn etwas schief geht.Verkäufer sind oft die ersten, die Kontakt zu einem unzufriedenen Kunden haben oder auf eine Situation aufmerksam werden, die zu Unzufriedenheit führen könnte.Betrachten Sie Beschwerden als Chance, denn die Lösung zur Zufriedenheit des Kunden stärkt bekanntermaßen die Kundenbindung.
  5. Qualität sicherstellen.Das Einholen von Feedback und die Nachverfolgung, um sicherzustellen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung zur Zufriedenheit des Kunden geliefert wurde, können sich im Hinblick auf die Förderung der Kundentreue sehr auszahlen.
  6. Koordinieren Sie die Arbeit mit anderen im Unternehmen, um die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen.Sorgen Sie für ein positives, produktives und kundenorientiertes Klima, in dem Kundenbedürfnisse oberste Priorität haben.
  7. Sorgen Sie für eine strategische Nachverfolgung, um sicherzustellen, dass das Konto positiv bleibt.Kontinuierliche, Wiederholungs- und Empfehlungsgeschäfte entstehen durch zufriedene Kunden.Bleiben Sie nach dem Verkauf mit dem Kunden in Kontakt und stellen Sie sicher, dass die Vereinbarungen erfüllt werden.Zeigen Sie, dass Ihnen das Wohl des Kunden wirklich am Herzen liegt.Planen Sie im Voraus, um ihre speziellen Probleme auf eine für sie wertvolle Weise zu lösen.

Diese Instrumente zur Steigerung der Kundenbindung sind einzeln hilfreich, es können jedoch mehrere gleichzeitig erforderlich sein, um eine signifikante Wirkung zu erzielen.Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass ein Konkurrent dies wahrscheinlich tun wird, wenn Sie keine Schritte unternehmen, um die Loyalität des Kunden zu gewinnen.

Befragen Sie treue Kunden

Die Befragung treuer Kunden ist von unschätzbarem Wert, da diese in der Regel offen darlegen, warum Sie ihr Geschäft aufrechterhalten.Sie sind in der Regel bereit, Ihnen zu sagen, was sie über Sie als Vertriebsprofi, die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens und Ihre Konkurrenz denken.Sie können Ihnen auch Feedback zu allen Bereichen geben, in denen Sie Ihr Verkaufsgeschick verbessern könnten.

 

Angepasst aus dem Internet


Zeitpunkt der Veröffentlichung: 15. November 2021

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