Für viele Vertriebsprofis kann die Neukundengewinnung der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses sein.Der Hauptgrund: Fast jeder hat eine natürliche Verachtung gegenüber Ablehnung, und die Kundengewinnung ist davon voll.

„Aber das bleibende Mantra des fanatischen Goldsuchers ist ‚Noch ein Anruf‘.“

Um einem fanatischen Goldsucher näher zu kommen, sollten Sie die häufigsten Anzeichen einer Anrufzurückhaltung kennen:

• Nach den ersten Versuchen aufgeben.Wenn dies nicht einfach gelingt, geben Sie dem Marketing oder der Vertriebsentwicklung möglicherweise die Schuld für die Weitergabe minderwertiger Leads.
• Ich nehme es persönlich.Wenn potenzielle Kunden sich weigern, Sie anzuhören, geschweige denn sich mit Ihnen zu treffen, sagen Sie: „Sie mögen mich nicht“ und machen Schluss
• Verbringen Sie mehr Zeit mit bestehenden Kunden.Ja, bestehende Kunden brauchen Ihre Aufmerksamkeit, aber wie bereits erwähnt, sollte ein Vertriebsprofi nur etwa 60 % seiner Zeit damit verbringen, sich um sie zu kümmern.

Da viele Vertriebsmitarbeiter die Kundenakquise nicht als ihren idealen Tag im Büro betrachten würden, könnten sie versuchen, die Zeit, die sie dafür aufwenden, so gering wie möglich zu halten.Allerdings gefährdet dies Ihr Umsatzwachstum und Ihre Karriere: Wenn Sie keine potenziellen Kunden ansprechen, tut es jemand anderes.

„Wenn Sie im Vertrieb nicht näher an Ihre Ziele herankommen, betreiben Sie wahrscheinlich nicht genug Kundenakquise.“

Um die Zurückhaltung bei der Akquise zu überwinden und einem Verkauf näher zu kommen:

• Weiter suchen.Hören Sie nie auf, nach potenziellen Neukunden zu suchen.Wenn Ihnen die vom Marketing erstellte Liste nicht gefällt, sollten Sie sich mehr auf Empfehlungen und Event-Networking verlassen.
• Kennen Sie die tatsächlichen geschäftlichen Probleme, mit denen potenzielle Kunden konfrontiert sind.Je mehr Sie über die Probleme und spezifischen Bedürfnisse potenzieller Kunden erfahren, bevor Sie überhaupt einen Anruf tätigen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie diese sofort ansprechen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Anrufs erhöhen (was das Selbstvertrauen stärkt, mehr zu tätigen).
• Zielen Sie gut.Erstellen und bewerten Sie das Profil Ihrer idealen Kunden, Segmente und Märkte neu.Je besser die Interessenten darauf eingestellt sind, desto besser wird jeder Interessentenanruf sein.Dann verschwenden Sie wenig Zeit damit, an Leute zu verkaufen, die nicht zu Ihnen passen.
• Wissen Sie, womit Sie es zu tun haben.Bleiben Sie über Veränderungen in der Branche, Anpassungen in Ihrem Markt und die Aktivitäten der Konkurrenz auf dem Laufenden.Dann können Sie Bewegungen nutzen, die dazu führen, dass Kunden das Gefühl haben, bei der Suche und Konvertierung potenzieller Kunden vernachlässigt zu werden.
• Besitzen Sie Ihr Wissen.Interessenten kaufen eher das, was Sie wissen, als ein Produkt oder eine Dienstleistung.Mit Ihrem fundierten Wissen können Sie Kunden gewinnen und binden.
• Kennen Sie Ihren Entscheidungsträger.Selbst wenn Sie den idealen Interessenten finden, können Sie Zeit verschwenden (und den Mut verlieren), wenn Sie sich an die falsche Person wenden.Sie müssen Ihre Kontakte nicht beleidigen oder jemandem auf die Füße treten, aber Sie möchten die Entscheidungsträger schnell identifizieren, um die Dynamik bei der Neukundengewinnung aufrechtzuerhalten.

Quelle: Aus dem Internet übernommen