Bevor Sie die Gelegenheit haben, potenzielle Kunden zu treffen, möchten Sie deren Entscheidungsprozess verstehen.Forscher haben herausgefunden, dass sie vier verschiedene Phasen durchlaufen, und wenn Sie mit ihnen auf diesem Weg bleiben können, ist es wahrscheinlicher, dass Sie potenzielle Kunden in Kunden verwandeln.

1. Sie erkennen Bedürfnisse.Wenn potenzielle Kunden keinen Bedarf sehen, können sie die Kosten oder den Aufwand einer Änderung nicht rechtfertigen.Vertriebsmitarbeiter möchten sich darauf konzentrieren, potenziellen Kunden dabei zu helfen, ein Problem und einen Bedarf zu erkennen.Fragen wie die in unserem Abschnitt „Power-Fragen“ unten helfen dabei.
2. Sie werden ängstlich.Sobald Interessenten das Problem erkennen, machen sie sich darüber Sorgen – und verschieben möglicherweise Entscheidungen und/oder machen sich Sorgen über unbegründete Probleme.Dann wollen Vertriebsprofis an dieser Stelle zwei Dinge vermeiden: ihre Bedenken herunterzuspielen und Kaufdruck auszuüben.Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Wert der Lösung.
3. Sie bewerten.Da potenzielle Kunden nun einen Bedarf sehen und sich Sorgen machen, wollen sie nach Optionen suchen – und das könnte die Konkurrenz sein.Dies ist der Zeitpunkt, an dem Vertriebsprofis die Kriterien der potenziellen Kunden neu bewerten und zeigen möchten, dass sie eine Lösung haben, die zu ihnen passt.
4. Sie entscheiden.Das bedeutet nicht, dass der Verkauf beendet ist.Interessenten, die Kunden sind, urteilen immer noch wie Interessenten.Kunden bewerten weiterhin Qualität, Service und Wert, daher müssen Vertriebsmitarbeiter die Zufriedenheit potenzieller Kunden auch nach dem Verkauf überwachen.

Ablehnung ist eine harte Realität bei der Akquise.Daran führt kein Weg vorbei.Es geht nur darum, es zu minimieren.

Um es auf ein Minimum zu beschränken:

• Qualifizieren Sie jeden Interessenten.Sie fördern die Ablehnung, wenn Sie die potenziellen Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Kunden nicht mit den Vorteilen und Werten Ihres Angebots in Einklang bringen.
• Vorbereiten.Machen Sie keine Flügelrufe.Immer.Zeigen Sie Interessenten, dass Sie an ihnen interessiert sind, indem Sie ihr Geschäft, ihre Bedürfnisse und Herausforderungen verstehen.
• Überprüfen Sie Ihr Timing.Überprüfen Sie den Puls der Organisation, bevor Sie mit der Akquise beginnen.Ist eine Krise bekannt?Ist es die geschäftigste Zeit des Jahres?Drängen Sie nicht weiter, wenn Sie beim Einstieg im Nachteil sind.
• Kennen Sie die Probleme.Bieten Sie keine Lösung an, bevor Sie nicht genügend Fragen gestellt haben, um die Probleme wirklich zu verstehen.Wenn Sie Lösungen für Probleme vorschlagen, die nicht existieren, sind Sie mit einer schnellen Ablehnung rechnen müssen.

Quelle: Angepasst aus dem Internet